Realitný maklér Gábor: 5 tipov, ako predávať nehnuteľnosť v ťažkých časoch

V roku 2022 koncom leta kulminovali ceny nehnuteľností nielen v Trenčíne, ale na celom Slovensku. Pamätám si odvážnu cenotvorbu predajcami - aj my makléri sme boli niekedy prekvapení, čo trh „unesie“.

Odvtedy sa však situácia radikálne zmenila. Banky zvýšili úrokové sadzby na hypotekárnych úveroch, čo malo za následok dramatický prepad záujmu kupujúcich o 60 až 70 %. Trh narazil na svoj strop a začal pomaly klesať.

V časoch rastu sa predáva nehnuteľnosť pomerne ľahko. Ako majiteľ máte dve možnosti - spravíte si prieskum trhu sám, alebo si necháte poradiť skúseným realitným maklérom.

Obvykle sa nič dramatické nestane, ani keď cenu trochu prestrelíte. Prinajhoršom počkáte dlhšie a ak nemáte zrovna nejakú netypickú nehnuteľnosť, trh vašu navýšenú cenu dobehne. Ako však predávať nehnuteľnosť teraz, keď síce v inzercii ceny vyzerajú vysoké, ale zo všetkých strán počujete, že klesajú a predávajúci ponúkajú zľavy?

Ponúkam 5 tipov, ako v predaji uspieť aj napriek ťažkej situácii pre predávajúceho:

Zmierte sa s tým, že predajnú cenu spred roka už nedosiahnete

Toto je najbolestivejšia časť celého procesu. Ľuďom dlho trvá prijať fakt, že ceny klesajú, a stále to skúšajú najskôr s cenami vysokými. Potom sa čudujú, že nikto nevolá a nie sú obhliadky.

Čím skôr pochopíte, že treba cenu znížiť, a čím skôr to aj urobíte, tým lepšie môžete predať. Pretože čím dlhšie čakáte, tým viac hrozí, že kým možno neskôr nehnuteľnosť ponúknete so zľavou, trh medzičasom klesne ešte viac a vy budete najdrahší aj po zľave.

Zažil som túto situáciu v mojej praxi realitného makléra. Predávali sme krásny rodinný dom neďaleko Trenčína. Na želanie klientov, napriek mojim odlišným odporúčaniam, sme išli do predaja s vysokou cenou.

Predať sa nám ho však podarilo až po výraznej dvadsaťpercentnej zľave. Pritom obhliadky sme priebežne realizovali, ale majitelia sa nevedeli dlho zmieriť s tým, že by mali prijať nižšie ponuky klientov, ktorých som priniesol.

Aby sme však nakoniec dom predali, klesajúci trh nás nakoniec prinútil dať zľavu výraznejšiu, než boli pôvodne predkladané ponuky.

Realitné služby trochu inak: Ako na nevysporiadané a zaťažené nehnuteľnosti?

Neverte cenám v inzerátoch

Kým v čase rastu cien môžete nehnuteľnosť nakoniec kúpiť aj drahšie, než ste pôvodne videli v inzeráte (licitácia pri veľkom množstve vážnych záujemcov), v prípade trhu kupujúceho (keď je kupujúcich málo) je to naopak.

V inzerátoch síce môžete vidieť aj ceny vysoké, sú to však obvykle „ležiaky“, ktorých majitelia to chcú len vyskúšať a čakať, či sa niekto chytí. V skutočnosti až tak predávať nepotrebujú. Prípadne sú to optimisti, snažiaci sa predávať za minuloročné ceny, ktorí k zníženiu ceny musia časom ešte dozrieť.

Dôležitá je zaujímavá ponuka

Ponúknite zaujímavú cenu nie z pohľadu predávajúceho, ale z pohľadu trhu - jednu z tých najnižších. Zaručene vám to prinesie aspoň nejaké obhliadky a pri troche šťastia si budete môcť klientov vyberať. Tam vonku totiž záujemcovia sú, ale keď je ponuka bohatá, veľmi dlho zvažujú, porovnávajú, chodia na mnoho obhliadok a vyberajú si.

Každý máme o svojej nehnuteľnosti tak trochu idealizované predstavy a majú pre nás neraz aj neoceniteľnú hodnotu. Vráťme sa však nohami na zem. V časoch, keď inzertné portály prekypujú množstvom ponúk, máte takú silnú konkurenciu, že musíte zaujať niečím objektívnym, ako je napríklad dobrá cena. V ťažkých časoch sa totiž predávajú len dobré nehnuteľnosti za dobré ceny.

Vážneho záujemcu si nepustite

Nenechajte ho odísť len preto, že bude čakať na úver, ani preto, že si pýta zľavu. Spustite z ceny aspoň symbolickú tisícku. Keď trh s nehnuteľnosťami stagnuje alebo dokonca klesá, ste v stave, keď je každý záujemca pre vás veľmi dôležitý - kupujúci je v tejto situácii kráľ.

Dajte mu zľavu, vyjdite mu v ústrety pri financovaní, ale hlavne - snažte sa podpísať s ním čo najskôr záväznú rezervačnú zmluvu. Zafixujete si tak v nej dohodnutú predajnú cenu a vyhnete sa riziku nutnosti ju znižovať neskôr, ak bude trh klesať aj naďalej.

Machnáč v Trenčianskych Tepliciach zostáva v rukách jeho majiteľov. Vyvlastnenie dostalo stopku

Ak nemusíte predávať, prenajmite

Sú predávajúci, ktorí objektívne predávať nehnuteľnosť musia - strata schopnosti platiť hypotéku, rozdelenie majetku po rozvode, alebo potreba kúpiť inú nehnuteľnosť. Takí sa trhu prispôsobiť musia, aj keď klesá.

Sú však aj takí predávajúci, ktorí predávať nemusia - zdedili nehnuteľnosť, alebo ich netlačí ich finančná situácia. V takom prípade je najlepšie nepredávať. Lepšie môže byť nehnuteľnosť podržať a zvoliť prenájom.

Ale pozor - aj správne prenajímať je umenie. Vyžaduje si to dobré prepočty (môžete aj prerobiť), správnu stratégiu (aj mesiac bez nájomcu vytvorí väčšiu stratu než lacnejší nájom), dostatok času a pevné nery.

Záver

Predaj nehnuteľnosti v súčasnom klesajúcom trhu môže byť skutočnou výzvou. Nie je to len o stanovení správnej ceny, ale aj o schopnosti prispôsobiť sa meniacim sa trhovým podmienkam a byť flexibilný voči potenciálnym kupujúcim. Dôležité je tiež vedieť, či nie je vhodnejšie namiesto predaja zvoliť prenájom, ale tak, aby to pre vás bolo naozaj výnosné.

V týchto časoch je kľúčové byť informovaný, trpezlivý a pripravený na rýchle rozhodnutia. Či už sa rozhodnete predávať sami alebo s pomocou skúseného makléra, pamätajte si, že najdôležitejšie je byť realistický a prispôsobivý. S využitím spomínaných tipov a dostatočnou trpezlivosťou sa vám to určite podarí.

PREHĽAD: Ako sa vyvíjajú predaje nehnuteľností v Trenčíne?